【創業百態】Yahoo 骨灰級賣家—Yes3c 失敗經驗談

成功的故事聽得多了,但是失敗的故事就算有新聞爆出來,其實外人也難窺其真實問題。

今天我,yes3c 心任國際有限公司的負責人,就自我經驗,來跟各位社員探討,
或許多少因為我主觀意識,而可能會跟事實觀看角度不同,有所差異。

但是相信跟從外面看比較起來,還是詳盡得多!
就讓我們一起討論吧!

當初會有這個經驗分享,起因只是在跟Tesa的Ryan校長開玩笑說,開一堂我的失敗經驗談,沒想到就成真了。

不過當時我的講課技巧和邏輯不夠好,所以很多部份都講的不夠好,讓我很想再重說一次。
(是有沒有這麼愛說失敗的經驗呀)

但是很幸運的,有少數聽眾看到了我的直播後,對我所說的很有感觸,所以今天要把這個內容修訂後,放在網站可以給更多人看!

我簡單的自我介紹:
大學還沒畢業,就不知死活的一頭栽入yahoo奇摩拍賣,
想當初在台中電子街打工,有一位業務知道我讀資管科,問我懂不懂拍賣,我笑著回說「匯款過去,對方會不會寄誰知道?」(我覺得不可能的事,都很容易爆紅)

後來我上網當作會被騙的心態,買了幾樣東西,真的有收到東西呢!
 
讓我鼓起勇氣開始了在網拍上面的經營,剛起步時,都是直接把商品刊登上去,有人要的時候,再去跟廠商拿貨!

沒想到一個打工的年輕人,可以賣mp3 player月入近10萬淨利,最後還直接進貨來賣!

我當時就覺得這生意可行,不用店面,只要收單寄送,售價只要賣的比實體便宜一點就會賣,網路的削價競爭,很早就開始了!

不過真的這麼好嗎?

後來都自嘲說「我是剛好搭上風口的那群人」

那時就跟家裡說,評估台中可以做網拍,而且這是一個機會,我不想放棄,
當然最後就開了心任國際有限公司 yes3c,不過卻沒有立刻一帆風順。

當時mp3的競爭到達白熱化,從一隻可以賺500元殺到只剩50元,
再加上廠商為了降低成本,商品品質很差,10隻大概會有9隻在1年內拿回來送修,
還有1隻是懶得拿回來維修!

我意識到不行,開始了公司第一次轉型,賣電腦週邊。

那時我評估,把資金壓在電腦零組件,根本不會是原有店家的競爭對手,因為你的資本太少,
而電腦零組件毛利低到哭爸! 還常常要賠錢賣! 決定鎖定一般店家當作配角的電腦週邊,
一方面是電腦週邊毛利好單價低,二來是款式多樣化在網路銷售比在門市銷售佔優勢。

確實當初認真賣電腦週邊的店家不多,你去店家選滑鼠鍵盤,只有少數幾種款式
但是我公司賣超過50幾種鍵盤滑鼠,任你挑。

不過沒想到公司正在起飛同時,我接到了兵單,其實慶幸我是替代役,只有在成功嶺那一個月,沒辦法了解公司情況,
我都笑笑的跟我老婆(當時的女朋友)說,如果我再晚二個月下單位,公司可能就趴了!

退伍回來後,正要大展身手時,我們公司帳戶被列為警示帳號凍結了

為什麼呢?當初那個時代,詐騙集團猖獗,常常利用平台系統漏洞,盜取資料,
讓我們這些賣家恨的牙癢癢,每次都在網路賣場大大的臭幹譙詐騙集團,不過也因此得罪對方,人家在暗,我們在明。

當初還沒有第三方支付,匯款都是匯到公司戶頭,詐騙集團可以隨手取得你的戶頭,
再上網賣便宜的商品,吸引受害者匯款,當受害者收不到貨,就會報警去凍結你,
你一定會問,為什麼有不明帳款進來不知道,說真的當時網銀系統並不先進,
再加上每天都有好幾百筆小額匯款,對方如果不跟我們說那筆款項是他的,我們還真問不出來是誰匯。

接下來一年,我坐高鐵上台北開庭5次,在一年半後終於解除帳號,
那時是我第一次對警察機關和銀行單位失望,是的,他們職責所在,但是卻沒有明確查明,
也沒有後續關心追蹤,一定要等我拿到檢查官的不起訴處分書,而且還是我主動追踨,
才解開帳戶。

那一年來,跟廠商合作完全不能用公司戶,我只能一一跟廠商解釋,
現在只要去銀行開戶,就會被問一次,因為有記錄,被警察攔檢查身份證就被用有色眼光看,因為有記錄。(ps.這裡的記錄不代表前科,就是一個簡單的標記)

之前我曾經聽到有人因為這樣週轉不靈,而負債累累,我是運氣好,被封的前一個星期五剛好就感覺到了什麼,叫會計把資金轉到我個人戶頭,不然早收了。

以前有位阿媽直接找立委開記者會,警察就立刻拜託阿媽趕快去辦手續解除,這個是有新聞案例的,不過現在也有新法令,可以快速解除,不用等法院判決!

言歸正傳,後來我們公司,遇到了金融風暴和消費卷也成為更快速起飛的風口,連三年年營業額近億,對一個資本額只有300萬的小公司,已經算是不錯的成績

那我們是遇到了什麼導致快速下滑的呢?

外部困境

  • 認證:台灣的使用商品大多都需要BSMI 經濟部標準檢驗局認證,無線商品則需要NCC認證,認證本意是正確的,但是就難在政府執行力上面,有很大的問題點,給政府再多人力,都很難做到90%以上的防堵,
    1.淘寶貨直接走小包裹進來台灣,海關有沒有辦法查驗?
    2.公務人員都疲於奔命的處理檢舉案件,因為有時效性,會影響考績,導致你沒被檢舉就沒事,被檢舉了,才會來查你。
    3.今天要阻斷一條河流,應該去源頭還是在出海口? 但是現在的政府辦事效率,就是在出海口想截斷亂源,他們只能去零售端查驗,卻不能在貨進來台灣時,就阻擋下來
    結果造成
    1.無認證商品在價格上擠壓有認證的商品,導致網拍、夜市一大堆無認證商品
    2.廠商為了生存沒認證的商品也偷上架賣,我就遇到一個大廠牌,沒有BSMI認證,給我們賣時沒特別注意,沒有想到幾百件商品中,他們就一個沒認證,被檢舉後,貨就被檢查員封條帶走了!
    3.業界也常有1個認證給好幾樣同類型商品使用的違法作為 
     
  • 稅法:合法開發票,天經地義,但是政府的稅法卻有一個很大的問題,月營業額超過20萬以上才需要開立5%營業稅,20萬元以下是1%的營業稅,這其實就給了很多商家模糊空間,寧願不開發票背著被抓到罰款的風險,也不願意失去競爭力,甚至目前許多大型商場裡面的店家,還是都有開發票+%的習慣
    結果造成
    1.淘寶貨不用繳營業稅,政府幾年過去了,沒有實際做為
    2.許多實體門市還是是習慣不開發票,多年陋習,因為網路購物的興起,反而難以被注意到,因為現在的稅務人員,不需要去門市站崗,只要去查有做網路生意的,調購買記錄來解釋,就可以抽到稅了!
    3.你以為乖乖繳稅就沒事了嗎? 文章後段告訴你,沒這麼簡單 
     
  • 市場瓜分:以前出來做網路購物的商家很少,甚至還被前輩級的同行笑說,這是囝仔在玩的東西,但是從yahoo拍賣、露天拍賣、蝦皮拍賣、yahoo超級商城、pchome商店街、樂天市場、pchome購物中心、yahoo購物中心、momo、東森等………,幾乎每個人都要上來網路刊登商品,不懂怎麼做,但一定懂得怎麼削價競爭,如果你的商品不是獨家、沒有特色,等待你的就是比誰資本比較厚的遊戲 
     
  • 金流方式改變:這是影響我們公司最重的一環,管理者當時有沒有遠見,從這就看得出來早期網拍,交易都是買方直接匯款到賣方帳戶,賣方再出貨,這樣的方式很容易被詐騙集團騙錢,後來有了貨到付款,但是多收一點運費,買家為求心安也是能接受,所以當時我們收的都是滿滿的現金流,甚至有的貨我們沒有庫存,有人下單,再請廠商發貨,這樣一來一往,我還沒付貨款(月結30天),已經收到現金,這樣讓公司可以大量壓低進貨成本,用現金買貨,但是要注意,這些現金流不是你的淨利,之後還是得付款給廠商,以前桃園就有一間大頭電腦聽說就是把現金拿去玩車買房,最後資金週轉不過來,就債留台灣,錢進大陸了!
    不幸的是,為了防止詐騙集團而生的第三方支付方式出來了,這不是一件好事嗎? 怎麼會不幸呢?  對買家是好事,對正常營業的賣家,原本能享受到的現金流和利息,都被這些平台的第三方支付系統整碗捧走,你知道嗎? 原本買家給我的現金變成快月結了,我來算給你聽,如果是超商取貨買家最後一天才去拿(7天),等待入帳(7天),按下提款到戶頭(7天),最快也就是半個月到三個星期,這還不包括,如果系統突然跟你說提款失敗,要等下星期才能提呢?  別以為是偶發事件……
    所以很有可能本來100萬的資金可以做月營業額300萬來週轉現金流,變成300萬的資金只能做月營業額100萬周轉,這樣大大增加了資金成本和風險。
     
  • 物流:原本只是單純的宅配和郵寄,後期多了貨到付款和超商取貨,尤其是超商取貨,如果你的商品包裝盒大小,可以設計成超商取貨限制之尺寸以內,就務必要做到,台灣人太喜歡超商取貨了,之前還看過同行為了把鍵盤可以符合最長45cm的限制,竟然跟客戶說把包裝拿掉來個「裸寄鍵盤」,不能寄超商取貨的鍵盤都賣不好。
    因為它結合貨到付款的優點,也去除了家裡沒人收貨的缺點,不過也因為這樣產生一堆亂象。

    1.亂下單,有買家一口氣訂5家,誰先到就拿誰的(如果是同時就憑運氣了)剩下的全退回,賣家就賠了運費,有的平台沒有黑名單制度或不嚴格,都沒辦法解決這樣的情況
    2.沒被取的貨,等7天後才退回,如果商品是會因時間跌價,要注意是否能承擔風險
    3.絕對不要使用所謂的大物流,寧願辛苦的載到超商門市店到店取貨,大物流本身是沒有監視系統可以調記錄你的貨件怎麼在站所遺失的,一般來說我們會找一個大箱子,把貨件裝箱,上面寫好件數,請宅急便寄到大物流,通常會遇到,a早上10點就寄到了,下午2點驗收時跟你說沒準時到,貨整箱被退回,要重貼重包,b寄了一箱裡面有20件,收到時只有18件,不見那二件,我們調自家監視器看,從裝箱一路看到宅配車上,沒錯呀20件,怎麼到了他們那就少了呢,他們也沒有監視器給你看,自已默默補寄,運氣好點,過了半個月,那2件找到了,你要付運費去把它們帶回來,運氣差點,貨就人間蒸發了!
    還記得這些情況一直沒改善,當蝦皮開商城時,強迫一定要用大物流,不用的人不能進商城,我就告誡過它們這情況了,回我說「我們有能力解決這個問題」,結果今年我才問還有在用蝦皮的商城的朋友,現在還強迫使用大物流嗎? 「當然沒有囉,問題這麼多」
     
  • 詐騙事件:從上面的金流就看得出來早期的詐騙來自於買家對賣家的不信任,中期則是個資外洩問題,而第三方支付出來後,則是變成FB廣告詐騙方式,在現今網路時代,詐騙看似更輕易簡單了!
    而我們當時,最受傷害的就是個資外洩問題,每次一有客戶接到詐騙電話要解除12期分期,我們公司當天的電話就會被打爆,還要趕快公告請買家不要受騙,接下來幾天生意大跌,詐騙集團取得得資料比我們進銷存記錄的還詳盡。每次詢問各大平台是不是他們被入侵了,絕對是一問三否認,還一直說一定是我們員工、宅配甚至老闆自已有意或不小心外流的………
    那陣子一氣之下把累積好幾年的客戶名單全刪光,那時也不懂這些名單怎麼使用,留在身旁又怕個資法問題,我們也沒有技術可以舉證不是我們外洩,就怕那天有買家要耗到底,就苦了!  不過你說刪完了,應該就不會有詐騙事件了吧? 那可能呀!固定幾個月一次,你說呢?

內部困境

  • 資金:其實在上面的外部因素”金流”就很明確的點出問題,當第三方支付出來後,現金流就被卡住。想起以前滿手現金時,銀行打電話給我還年少不懂事的酸了回去,但是當你需要資金週轉時,才發現自已在銀行的額度少得可憐
    建議:如果你不需要借錢,也務必保持給銀行往來,雖然數位銀行時代的來臨,但是台灣現有銀行放款,還是需要人來審核,所以認識久往來久,以備不時之需。
    銀行也很重視營收,他們覺得你營收高就有還錢的能力,淨利還是其次…..,所以營業額決定你可以借貸的數字,當然借貸也是要找對銀行,以免延誤需求時間。
    如果你手上有長期資金,建議可以購買土地、房子等不動產,有固定資產也可以增加公司借貸額度
     
  • 系統軟硬體:說實在話的,開公司時,真的只想賺錢,沒想到公司會在短短幾年成長這麼大,當然也就沒想到要用什麼進銷存,當開始要導入系統時,品項已經成長到上千樣商品,再加上3c商品汰換速度太快了,所以光建置品項就花了半年的時間。
    那時自以為對系統了解自信,而請人客製化系統,而為了因應平台改版、內部流程等問題,系統一改再改,用了5年也花了上百萬,歸究於沒有審慎的評估公司的需求和必要性。
    建議:如果公司規模不大,請使用租賃型系統,可以保持系統彈性,一定要注意一件事,如果你不續約了,廠商必須能提供系統查閱過往資料,而不是丟給你一個SQL資料庫叫你自已想辦法!不然就是叫你續租或買斷系統。
     
  • 商品:初期進貨時,只會比價,誰便宜就跟誰進貨,這是錯誤示範,因為進貨不是只是價格上的競爭,還有後續的保固服務,很多廠商賣完貨後,保固很機車,東扯西扯一大堆,反而讓你在這種小錢上浪費時間,所以進貨除了比價更要懂的得後面的服務成本是不是你能接受的了。
    中期進貨,已經不能賣淘寶白牌貨了,因為”認證”、”稅制”的問題,我們持續的往品牌商靠攏,但是也失去了我們的自主權,廠商控管價格為的就是要大家別砍利潤(雖然是違反公平交易法),當然我們也樂見,但是遵守規定的店家,不會得到獎勵,我們看到的永遠是,購物平台想下殺就下殺,業務還要在你面前演一場戲,之後他們殺完調回價格,口頭上說斷貨,只要對方可以吞得下貨,原廠還是會給貨,最後被犧牲的就是守規定的店家失去銷售的機會。
    建議:如果要進貨,貨品一定要自已能掌握優勢,如果只是因為當下商品熱門就搶著去進貨,很容易就會卡庫存,廠商的人品很重要!
     
  • 人力:人事管理絕對是我在公司花心力的一件事情,再慘的情況我都遇到過,比如星期一一大早就同時4個員工連電話都沒打來,去電詢問才說要離職、還有1個憑空消失三天,第四天若無其事出現的,什麼奇耙的事我都看過。
    但這其實要怪我自已,在管理人力這方法沒有下苦工去思考,真的到後期,我才意識到,我用製造業的思維來玩零售業,你當然會像製造業的老闆一樣永遠缺工
    建議:你的商業模式要能很好的獲利模式,或是你燒得起錢,你才能用好的薪水請到能幫你解決問題的員工,而不是來消耗工作的員工,這樣的人才請用高於業界的薪水來請,因為你要能成為基石的員工,至於包貨打掃等消耗工作,應該能外包就外包出去,當你量大時,不需擴增人力,也不用擔心缺工少人,量變小時,也不用資遣支出,且公司可以把多的時間創造更多產值

中後期轉型
經營管理盲點

  • 只依賴一種方法導流:當時因為不了解真正的網路行銷,以為商品刊登上去就是網路行銷,就算真的知道了,也覺得自已不見得真的能贏過這些電商平台,所以劃地自封,拼命上新的平台,拼命的上架(浪費人力),我常說:「當平台好,我們很競爭,當平台不好,我們跟著不好」
     
  • 將資本大多數投入建置實體門市:我在2012之後發覺自已的公司原所在地,給人的觀感就像倉庫一樣,所以你要賣低毛利高cp值的商品,賣高單價的商品,要便宜到哭爸才會跟你買,之後我花了200萬搬家+裝潢,把租來鐵皮屋變得像旗艦店一樣,也確實讓公司在銷售高單價高毛利商品更有力,但是我卻沒有將一部份的資金轉來投入在網路行銷,導致後期,門市流量無法提高,維護成本反而在變成我的拖累
     
  • 忽略跟族群溝通:當時說真的,我完全沒有想到要如何讓我的老客戶會想起我們,以為只要在平台上辦活動,就會有老客戶知道,其實並不是所有人都會主動搜尋你的網頁,外部因素說的”詐騙”時,我就刪掉了寶貴的e-mail,再後來的社群時代,完全沒有意識到公司至少要先開個粉絲專頁? 再後來的line@我們是很早就使用的店家,但也沒有認真去經營….

  • 沒有建立自已的專業信任度:做了13年的網拍,常有同行和業務來跟我求教,我也常花時間分享,每個客戶進來門市問同樣的商品,我就要從頭到尾再介紹一次,如果我能把我會的專業寫下來,是不是客戶就不會有重覆問題? 是不是會有其它人脈機會? 

管理人要注意的循環問題
要成為正循環還是負循環,都決定在自已手裡

  • 管理放權:一般來說小公司,老闆一定是十八般武藝不一定樣樣通,卻要樣樣自已來。
    如果你是1人公司,我建議能外包給其它專業的幫你服務,就外包,自已負責核心業務。
    如果你有請員工,勢必要有機制可以逐步放權給員工,而不是在那嫌員工做的不好,又全都自已來,再來抱怨員工!
     
  • 時間:當你能管理放權時,一定會有多的時間,我建議你撥出時間給家人、生活、思考學習,如果你的公司必須要你放棄這些時間才能維持的下去,請務必更改你的營運模式,因為這樣的日子,你撐不久!
     
  • 思考學習:人最忌登高自傲,當我在公司成長到最高峰時,真的是很秋到令人討厭,也井底之蛙的認為,網路行銷就是這樣啦,而停止學習;當你沒有學習,又談何可以思考出問題的徵結點呢?也才會有上面的經營管理盲點在!
    現在我每年要支出5~10萬元去上課,為的就是不要讓自已固步自封
     
  • 情緒:當一個人情緒都無法控制時,很難跟成功劃上等號,我有了時間去運動和思考學習,也讓我的情緒能穩定的處理好事務,如果你有去看我yahoo拍賣裡的負評,幾年前的我根本就是個小孩子,天天在跟顧客吵架,現在呢? 生氣於事無補,想怎麼解決比較重要!

總結我的經營建議

  1. 人事:公司只要請到願意動腦的人才,很多事都可以迎刃而解,千萬別再拿香蕉請猴子,因為市面上太多香蕉了,常聽老闆說請不到人,因為你拿的是香蕉,猴子還覺得遠不想過來吃呢,你給出高於同業的薪資和福利,自然就是人才排排給你選,如果你分不出猴子跟人、還是把人練成猴子,建議你去思考學習進修一下,如何做一個伯樂也是老闆應具備的才能,劉家這方面就蠻厲害的(劉邦、劉備) 
     
  2. 稅務或法律:各位老闆千萬不要有僥倖心態,該合法的,請務必合法化,現在要桶你不合法的事也很簡單,以前我公司剛成立時,還天真的以為可以不用開發票,因為大家都這麼做,後來我被查稅後,就立志要當一間合法的公司,所有勞基法、消保法、稅法、刑法等相關法令,我都做過功課。
    合法開發票,國稅局就不會找你麻煩嗎?錯了,還是會,只要抽查到你,就一定會想辦法一來一往的要跟你討錢,但是有個好處,只要我合法,我沒在怕你查,如果稅務人員用一些藉口,明明資料全給他了,還要你補上資料或是吹一些理由,請記得錄音錄影,並記錄下來他要求你承諾的事情
     
  3. 商品或毛利:如果你的商品沒有競爭力,除非你能開發出新市場,否則我不建議你銷售,我所謂的競爭力不是指價格而是商品在消費者心中是否有價值。
    而薄利多銷,除非你是有特殊的商業目標,否則不建議這樣做,以電商的角度來說,當你要多銷的時候,就得加上更多的人力和經營成本,但是單件毛利卻是下降反而會越做越窮忙
    以服務業的美髮設計師來說,一個設計師的時間是有限的,所以希望客戶的收費越高才越有可能可以提高收入,所以髮型設計師會找模特兒來做作品,增加自已的專業形象和知名度;如果設計師做優惠大幅降低售價,並以體驗價給予低於一般水準的服務時,那來體驗的客戶也會認為設計師只有這樣的水準!  
     
  4. 展現自已的專業生成內容:今天不管你是做各行各業的,你都有你的專業,想在網路上讓別人更多的看到你,把你的經驗和專業寫出來分享,千萬不要有「這有人會想看嗎?」「這個很簡單很多人知道了啦!」「別人已經寫過了」「我的文筆很差呢!」等等的藉口,人是會成長進步的,一開始寫的不好,不代表以後不會越來越好!最重要的是開始動手做。
     
  5. 你的理念是什麼? 不管是創業還是經營社群,你的理念無時無刻都是一個影響成功與否的因子,曾經有人跟我說,「做這些事不就是為了賺錢嗎!」;是的,我們的目標裡面,都有賺錢這件事,但這絕對不是最重要的事!一個你認同的理念將會支持你走向成功

108年01月08日更新:

此文一出,感謝各位熱烈迴響,許多高手幫我找出語意不通或是意思錯落、錯別字等,
也有人會來跟我討論問題,我會把不錯的討論都更新在這裡,但是放心!
我會保護任何一個跟我討論的隱私問題。

  1. 問:有3c業者來問我,各大平台都有經營只有蝦皮的業績很好,其它平台都不好該怎麼調整?
    答:如果是5年前,我會去評估各平台的優缺點,把資源投入到對我最有利(成本低、方便、快速)的平台,努力培養它成所有平台第一名業績,
    但是現在,這個努力要培養的平台,是你的官網!以下建議,
    a.各大平台要開台費和上架費嗎? 要每年收費的平台可以關了,把每年的用拿去投放廣告,養自家官網。
    b.你的品項多嗎? 上架會很浪費你的人力時間嗎? 會的話,請留下業績前三名的平台。
    c.平台要做的其實不是幫你帶單,而是要幫你導流,想辦法從他們身上挖到流量導回自已官網才是真的。

  2. 金流快速結帳已經是時代趨勢,不可能回頭叫買家自已找戶頭匯款啦,以前競爭少,買家要買便宜,就得自已動手匯款,現在競爭大,什麼付款方式都要放!信用卡、超商取貨只是基本中的基本,line pay、google pay、apple pay、悠放卡、icash等等,但是這些付款方式,是另一種形式的平台,經營者評估的不是只有開越多平台越容易收單,而是
    a.這平台提款回公司的速度(影響公司現金流)
    b.結帳方式和速度是不是真的符合消費者期待(自行測試)。
    c.這麼多結帳方式是否又會造成另一種選擇困難?
    但老話一句,如果你們的產品/服務夠競爭力,那還擔心買家,因為沒有某一種結帳方式而不買嗎? 不夠競爭力就是經營者要思考的問題了!

如果你好奇,我是怎麼從失敗中重新站起來的心路歷程,請在我的粉絲專頁社群經營 內容行銷 交流資訊 給我一個評論,我會在累積100個評論後寫出絕對真實,沒有滿滿心靈雞湯的實境故事。

感謝你的觀看,我將在數天後完成【創業百態】夫妻共同經營創業一定會遇到的問題和建議 也適用於一起創業的夥伴喔!

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社群行銷研究顧問:阿榜

2005年從網路拍賣起家,經營Yes3C 13年,曾經年營收破億,YAHOO奇摩拍賣8萬分評價 想突破低利競爭,但是試圖轉型卻還是不及而失敗

而後重新開始學習網路社群經營,才發現自已之前太過於依賴其它平台,這十幾年並沒有累積出屬於公司的流量、社群和專業信任度

  經過3年多的學習和嘗試,已開課超過20堂以上和企業內訓 目前經營2個10萬人以上社團、數個萬人社團及粉絲頁和多個自架wordpress部落格
現有4個社群行銷顧問案在進行中....


努力學習且實踐於經營網路社群研究網路獲利模式


 

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